인도 패션 거물 ABFRL의 옴니채널 전략: 디지털 브랜드를 오프라인으로, 오프라인을 디지털로

인도의 주요 패션 기업인 아디티아 비를라 패션앤리테일(ABFRL)은 변화하는 소비자 행동에 발맞춰 디지털 우선 브랜드의 오프라인 확장을 추진하며 옴니채널 전략을 강화하고 있습니다. 한국 패션 시장의 동향과 비교하여 참고할 만한 소비자와 유통 채널 변화에 대한 시사점을 제공합니다.

ABFRL의 옴니채널 전략 중심축

아디티아 비를라 패션앤리테일(ABFRL)은 인도 패션 시장의 경쟁 심화와 소비자 행동 변화에 대응하여 디지털 우선 확장, 프리미엄화, 옴니채널 리테일을 중심으로 패션 브랜드 전략을 강화하고 있습니다. 이 회사는 가치 패션, 에스닉 웨어, 럭셔리 리테일, 디지털 우선 브랜드 등 다양한 포트폴리오를 통해 각기 다른 소비자층을 공략합니다.

이러한 전략적 전환은 하위 시장의 소비자들이 더 많은 선택지를 갖게 되고, 디지털 패션 브랜드가 오프라인으로 진출하며, 퀵 커머스가 새로운 소비자 접근 경로로 부상하는 등 시장 변화에 기인합니다.

디지털 우선 브랜드의 오프라인 확장

ABFRL의 TMRW 포트폴리오는 이러한 변화의 핵심에 있습니다. Bewakoof, Nobero, Wrogn, Urbano, The Indian Garage Co, Veirdo와 같은 디지털 우선 브랜드들을 포함하는 이 포트폴리오는 분기 매출 220억 루피(약 3,600억 원)를 기록하며 전년 대비 11% 성장했습니다.

특히 주목할 점은 TMRW 포트폴리오의 채널 믹스가 D2C(소비자 직접 판매) 및 오프라인 리테일로 지속적으로 전환되고 있다는 것입니다.

판탈룬(Pantaloons): 패션 관련성 강화 전략

판탈룬은 ABFRL의 가치 및 매스티지(masstige) 패션 사업에서 중요한 부분을 차지합니다. 회계연도 2027년 1분기에 판탈룬의 부문 매출은 10% 증가한 1,204억 루피(약 2조 원)를 기록했습니다. ABFRL은 전반적인 카테고리에서 패션 관련성을 개선한 것이 고객 지표 및 운영 성과를 향상시켰다고 밝혔습니다.

또한 판탈룬은 온라인 매출이 전년 대비 37% 증가하며 역대 최고의 이커머스 분기를 달성했습니다. 현재 이커머스는 해당 부문 사업의 약 5%를 차지합니다. 회사는 새로운 매장 아이덴티티를 도입하며 재단장된 매장을 통해 향상된 고객 경험을 제공하고 있으며, 이는 물리적 리테일이 단순히 유통 채널을 넘어 브랜드 제안의 확장으로 활용되고 있음을 시사합니다.

에스닉 브랜드: 지역적 특성 반영

ABFRL의 에스닉 포트폴리오는 제품 차별화와 지역적 관련성을 중요한 동력으로 삼아 다른 접근 방식을 취하고 있습니다. 이 회사는 670개 이상의 에스닉 브랜드 매장을 운영하며 연간 2,200억 루피(약 3조 6천억 원) 이상의 매출을 올리고 있습니다.

프리미엄 에스닉 포트폴리오는 주요 웨딩 시장에서 강세를 보이며, 일부 브랜드의 이커머스 또한 빠르게 성장하고 있습니다. 특히 에스닉 웨어는 소비자 선호도, 결혼 전통 및 특별한 날을 위한 쇼핑이 지역별로 크게 다를 수 있으므로, 지역적 관련성에 대한 집중이 매우 중요합니다.

럭셔리 포트폴리오: 경험 중심의 소비자 공략

ABFRL은 Sabyasachi, Tarun Tahiliani, Masaba, Shantnu & Nikhil과 같은 브랜드와 The Collective, 그리고 자체 모노 브랜드 포트폴리오를 통해 럭셔리 사업을 확장하고 있습니다. Sabyasachi는 글로벌 인도 럭셔리 브랜드로 개발되고 있으며, Tarun Tahiliani는 인도 헤리티지에 기반한 현대적인 럭셔리로 포지셔닝되고 있습니다.

럭셔리 리테일 부문에서 ABFRL은 브랜드 및 유명인사 협업이 럭셔리 백화점인 갤러리 라파예트의 방문객 수를 늘리는 데 기여하고 있다고 말합니다. 이는 소비자들이 단순히 거래할 장소를 넘어 경험, 발견, 문화적 관련성을 제공하는 매장을 기대하는 럭셔리 리테일의 광범위한 변화를 반영합니다.

변화하는 시장과 브랜드 차별화의 중요성

ABFRL의 발표에서 얻은 주요 소비자 인사이트 중 하나는 인도 패션 시장의 세분화 심화입니다. 회사는 특히 하위 시장에서 가치 리테일의 경쟁 강도가 높다고 지적하는데, 이곳의 소비자들은 더 많은 선택지를 가지고 있고 리테일러들은 구색을 넓히고 있습니다.

동시에 디지털 우선 브랜드는 오프라인 리테일로 진출하고 있으며, 퀵 커머스는 추가적인 채널로 부상하고 있습니다. 이러한 변화는 브랜드 차별화를 더욱 중요하게 만듭니다.

옴니채널 소비자 여정의 확장

ABFRL의 리테일 매장 규모는 이제 매스티지 및 가치 패션, 에스닉 웨어, TMRW의 디지털 우선 브랜드, 럭셔리 리테일 전반에 걸쳐 확장되었습니다. 회사는 해당 분기에 45개 이상의 매장을 추가하여 총 리테일 면적이 약 790만 평방피트에 달합니다.

이러한 확장은 소비자 여정이 점점 더 유동적으로 변하고 있음을 시사합니다. 고객은 온라인에서 디지털 우선 브랜드를 발견한 후 실제 매장을 방문할 수 있으며, 기존 패션 리테일러는 이커머스를 통해 매장 너머로 고객 관계를 확장할 수 있습니다. ABFRL에게 새로운 전략은 디지털과 물리적 리테일 중 하나를 선택하는 것이 아니라, 이 둘 사이를 원활하게 넘나들 수 있는 브랜드를 구축하는 것입니다.